服装销售策略和方案(服装的商业模式)-圆梦2021

自2019年底受疫情影响，各大产业经济连续受到了波动，各行各业都纷纷面临困境，想要突破市场环境带来的影响，就需要寻找新的经济发展渠道。随着近两年线上营销的热度不断上升，服装行业的老板们也纷纷把目光将线下转到了线上，利用传统线下营销与线上推广营销相结合来补充疫情所带来的“空档期”。

我们先来说说服装行业目前的营销痛点有哪些：

一、服装行业的营销痛点

1.许多线下门店关门，亏损企业数量大幅增长

截止到2019年底，我国国内服饰企业数有13876家，亏损企业数达到2225家。到了2020年受到疫情影响，亏损企业数量在持续的增长，自此服装行业也受到了前所未有的挑战。到2021年底亏损企业数已达到4587家，同比上年增长55.6％。可看出，受疫情影响，服装行业受到了巨大的冲击。

2.生产经营受阻，市场需求减少

因全国各地疫情的反弹，生产经营进度也逐步放缓，市场需求也大不如前。伴随着人们的“足不出户”，由之前“买买买”发展成“只买有需求的”，此时服装行业老板需要及时找寻新的营销思路，来带动新一波的经济复苏。

3.消费心理由常年稳定购买变成了可买可不买，需求出现“空档期”

一部分喜欢追求线下购买的用户，由于线下门店的闭店情况，也出现了偏差，消费频次逐渐减少，间接地导致服装市场经济的下降。再加上疫情的反复，使得刚刚重整经济的商铺面临反复开张，闭店，产生额外的支出及经济损耗。

此时我们就需要利用大数据时代，将单一的传统线下营销结合线上营销，重整服装行业的经济复苏，弥补疫情带来的“空档期”！

二、服装行业营销新策略

我们之所以利用线上营销弥补服装行业的空档期，就是为了改变疫情所带来的困境，利用线上新媒介来维系客户，整合经济使其正常增长。可以通过直播和微信营销去宣传，接下来我们来看一下具体的步骤。

1.开启直播时代，捕获更多高意向客户，获客“广而精”

近几年网络的更新迭代，使得人们越来越依赖网购，而开展线上+线下也是服装行业的转折，人们可以直接通过网购买到所需的服饰，购买方式也愈发便捷。而电商的兴起也可直接带动服装行业经济的发展，尤其是近几年直播活跃用户一直是处于增长趋势。并且直播带货成交额里，服装行业的占比也是一直遥遥领先，可以说，服装行业把握好直播带货可以快速“翻盘”。

通过2019年上半年短视频电商转化的消费产品类型分布来看，转化消费产品类型十分广泛。而服饰类为短视频电商转化消费产品的主要类型，占比高达46%。可见服装行业利用短视频平台获得了较大的利益。

而其中众多短视频平台中的视频号，也在这一过程中搭上了快车，一路前行，在去年（2021年）“618”和双11期间，视频号直播也成为了服装行业的新阵地。利用视频号直播平台，部分品牌获得了巨大的曝光和涨粉，据相关数据显示，某女装品牌OSA欧莎位居直播带货榜首，30天内直播销售额高达2064.4万。由此可见，只有迎合短视频直播的浪潮，顺势而为，及时根据时代的需求进行相应的对策，相信在未来的服饰营销中，不会再受到疫情过多的影响，也会减少经济损耗所带来的“空档期”。

那我们来说一下直播时注意哪些小细节：

1）要有一支扎实的直播团队，打好预热

①在直播前，可以发动主播、团队在自己的社交领域传播（朋友圈、抖音、快手）；

②请服装up主进行宣传，吸引更多的粉丝来观看直播；

③服装企业也可以在自身官网、公众号也进行一波宣传（可先不公开全部衣品，引发用户好奇心，做好预热优惠、福利等）。

2）服装选品这样选

①女性的购买欲一般很冲动，可以在选品时着重于女性的服装，T恤、连衣裙、半身裙等；

②选择适当的时间点，展示引流爆款，抓住时机提升直播间人气，来一波涨粉；

③对商品上架顺序不要过于死板，可根据观看人群的需求进行调整，必要时可采取饥饿营销。

2.精准维客留客，微信生态内“精耕细作”

目前有很多服装企业主也都在利用微信做营销，期待利用新媒体营销获得更大的市场，但定位精准人群是重中之重，要根据服装产品类别、不同的年龄层次，定位潜在消费用户。我们从朋友圈和社群两种来说：

1）朋友圈营销

就是指将企业的优惠活动，用文字形式、图片形式或者图文结合的形式发在朋友圈，以此来激发朋友圈里的潜在用户。但是如果是利用朋友圈营销，就需要注意每天的发布时间，比如一些高峰期，午晚餐前后，上下班的时间节点，这样人们刷朋友圈的几率会很高。

案例：某自营服装老板利用朋友圈营销的方式，通过图片、文字+优惠活动的方式来每天定时定量的发布产品，文字上着重强调“便宜、价格感人、白菜价”等字眼，来突出产品价格的平易近人，通过不同的衣品款式和不同价位的产品来吸引朋友圈内的潜在用户，通过增加发布频次来吸引用户要求，刺激消费。

2）社群营销

通过建立社群，把老客户和潜在客户拉进群。在群里通过发红包、开展优惠活动来增加粉丝粘性。其中，根据不同消费水平的人群建立不同的社群，分别来进行服饰的推荐、发布。如有新款式还可以发到相应的社群，测评用户的喜爱程度，维护好粉丝的关系，突出产品件数的限制性。

案例：某女装个体经营者，利用周围人脉，来建立专属社群形成庞大的潜在用户群体，并按照不同的消费水平，分别建立不同的社群（普通甩货群、VIP群），在这样不同的社群内定时定量的发布多种服饰品类，秒杀款等，从而进行分层级营销，来吸引潜在客户咨询，从而进一步促成转化。

当然了，目前新媒体营销推广渠道有很多，除了上述两种，还可以利用小红书、或者微博等发布一些服装分享搭配的干货知识，做好平台布局，在建立品牌口碑的同时，还能起到宣传带货的作用，抓住社群营销方式，对不同的人群进行分类，针对不同需求推荐不同的服饰商品。

服装行业是一个高度个性化的行业，全世界没有一个服装品牌它的市场占有率能超过1%；

假设你想做100亿规模的服装生意，大概就可以分成两个商业模式：

如果产品平均单价是100元，那么你需要卖出1亿件商品，平均每人买2件，那么就需要5000万的用户规模；

如果产品平均单价是10000元，那么你只需要卖出100万件商品，平均每日买2件，那么只需要50万的用户规模；

第一种就是低价规模路线：全世界典型的品牌如日本的优衣库，中国的海澜之家；

这个模式成立的前提条件有两个：拥有庞大的流量入口，持续吸引海量用户购买；其次，拥有极致化的供应链，高效快速的产品研发；

所以我们看到优衣库的所有店面都是开在各个城市最豪华地段的购物中心，也一定是该购物中心几乎最大面积的陈列店铺，这样才能展示更多的产品，满足更多的人同时选品；同时，他们在全世界选择供应链，通过极致单品的设计思路，尽可能降低生产成本，保证客户能够穿上全世界最具性价比的服装；

很多年轻用户这么评价优衣库，他们家的绝大多数产品都是可以闭着眼买，不用担心买到次品，更不用担心买贵了；

中国的海澜之家就是另外一个套路，它通过加盟联营的模式，以最低的投入全面布局中国的二三四五线市场，因为店铺投入都是来自于加盟商，所以他们就可以把店铺规模迅速做到行业最大规模，这都是一个一个庞大的客户流量入口；其次，通过与供应链的联合研发共担风险利润的方式，也实现了产品的高速研发与成本极致降低；

中国拥有全世界最多与最低成本的服装加工的供应链，因此这种模式的品牌最重要的难关就是流量；

我们来梳理一下服装行业的流量变化：

改革开放初期，严重的供不应求，温州拥有当时最多的服装工厂，于是聪明的温州人开始在全国各地去搞服装批发市场，他们一方面绑定最上游的服装工厂，下游通过在各地建设批发市场构建流量入口，然后服装就通过一个个温州服装批发市场流入到全国各个街头的小服装店，然后再流到消费者手中；这个时候最大的流量入口就是批发市场，谁如果有个批发市场的摊位，谁就拥有一台银行提款机；

后来开始出现一批做品牌的服装公司，他们开始采取连锁店的模式，最早的也是浙江福建的一些服装加工厂转型开始做品牌，他们学习国外的经营模式，在全国各城市跑马圈地，各个城市也出现了知名的商圈和步行街，比如上海的南京路，南京的新街口，北京的王府井，济南的泉城路等等；这个时候最大的流量入口就是商业街两边的各个服装店，谁如果有店面，谁就拥有一台银行提款机；

再后来就出现了万达、世茂、万象城、恒隆这样的巨型购物中心，有实力的服装品牌开始从沿街的服装店搬迁到购物中心，在这里开店就是最好的广告招牌和流量入口；

再往后就到了淘宝、京东、凡客等等一系列的电商平台开始涌现，于是很多小服装公司借助早期互联网的红利期，迅速崛起，诞生了一大批的类似韩都衣舍这样的淘品牌，这些品牌打了传统服装品牌一个措手不及，谁都没有想到互联网一下子把线下的流量像黑洞一样虹吸到了线上；

再往后就是当下的直播电商、网红带货；

这样梳理一下后，我们就会发现我们曾经见到过的服装品牌，随着流量入口的变化，因为没有跟进趋势变化，而被慢慢淘汰出局，每个阶段也都诞生了一些短期性的服装品牌，而能够一直长青不老的品牌却是少的可怜；

我们再说第二种高价奢侈品牌路线：当然我们中国的消费者现在对全世界的奢侈品牌也都能如数家珍，因为绝大多数的全球奢侈品牌都在全国各个城市布局，也都赚得盆满钵满；

作为在服装行业摸爬滚打了有5年多时间的从业者，我一直有个困惑，中国四十年的改革开放，我们的经济规模已经达到了全球第二的国际地位，我们也诞生了如华为这样的IT高科技品牌，但是在服装领域，我们却一直在追赶，还一直没有出现过比肩全球一线的品牌；

服装表面看到的是设计、款式、颜色、面料、工艺等，但是它的本质是人的价值观、品味、文化、修养、消费力等非常综合复杂的精神需求；

比如芯片技术，我们可以去找到最聪明的一群人，然后投入大量的资金，联合更多相关的企业，然后花时间去专注技术攻关；

但是对于文化层面的精神认同与共鸣，却是非常非常难的；

这个东西不仅仅是需要投入金钱与人力，更需要大量时间的沉淀，沉淀出自己的文化与价值体系，去沉淀出自己的品味与信仰，去沉淀出整个品牌的运营体系；

目前我们已知的一些奢侈品牌，多数都是至少经历了家族2-3代人上百年的持续精耕细作才成就了今天享誉全世界的品牌；

我们可以看到，多数的奢侈品每年都会投入大量的金钱与人力去做品宣，去做全球的公益事业，去做全球的模特走秀与产品发布会；